「計画や具体的施策の提示が苦手」「モチベーションを言い訳に」 営業マネージャーのタイプ別トレーニング - SalesZine（セールスジン）

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目標数字に弱いタイプは、営業マネージャーにふさわしくない

　米国の調査においても、ソフトブレーンの調査においても「目標（数字）の認識不足」は業績の悪い営業組織の共通項となっている。

　目標はいくらで、いつまでに、何が、あとどれくらい不足しているのかは、営業マネージャーであれば常に認識しておく必要がある。質問されて何かを確認しないと回答できないようでは、営業組織のマネージャーとしては極めて意識が低いと言える。というのも、プレーヤーにおいてもトッププレーヤーと言われる営業担当者は、常に目標（数字）を意識して活動しているからだ。

　営業マネージャーの目標からの逆算思考をトレーニングするために、次のような計算問題を実施している。よろしければ、一度チャレンジしてみてほしい。

練習問題1

　次の条件に基づき、同社の営業担当者ひとりあたりの「1週間に必要な見積もりの件数」「1日に必要な面談件数」を算出してください。

• 営業担当者人数：8名
• 月間目標受注額：5,000万円
• 平均受注単価：200万円
• 同社の営業プロセス：①初回アプローチ→②ヒアリング→③提案・見積もり→④受注
• ①初回アプローチから②ヒアリングに至る歩留まり率＝「案件化率」：20％
• ②ヒアリングから③提案・見積もりに至る歩留まり率＝「提案・見積もり率」：80％
• ③提案・見積りから④受注に至る歩留まり率＝「成約率（受注率）」：30％
• 各プロセスにおける必要面談回数は1回とし、計3回の面談で受注できる
• 商談期間は1ヵ月以内とし、リードタイムは考慮しなくて良い
• 1ヵ月は4週間、営業稼働日数は20日間

　 小数点以下は切り上げにて整数で解答しなさい。

　簡単に計算できただろうか？

　実際に計算をすることなく自ら考えることを放棄して、解答や解説を読んでも、何ひとつ気づきは得られない。面倒かもしれないが、是非チャレンジしてみてほしい。この計算問題は8割以上の営業マネージャーが間違えてしまう。あなたがそれ以外の2割かどうかをぜひ、確認してほしい。

　回答と解説は次のページに。

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